Prospecção de clientes: o que é e como fazer.
O sucesso da sua empresa depende de um plano de prospecção de clientes bem estruturado e uma equipe de vendas organizada. A prospecção é o momento em que o seu time entra em contato com os prospects para aproximá-los das soluções e direcioná-los para a compra.
Para obter um bom resultado de vendas, você precisa ter processos bem delineados de prospecção de clientes.
O que é a prospecção de clientes?
É a primeira etapa do processo de vendas, feita a fim de gerar novas oportunidades de negócio. Nesse momento, é necessário encontrar os potenciais clientes e direcioná-los à compra das soluções.
Uma boa prospecção de clientes conta com quatro pontos-chave:
- Listar os potenciais clientes.
- Entrar em contato.
- Pré-qualificar para vendas.
- Agendar uma reunião.
Esse processo envolve uma pesquisa profunda, conexão e relacionamento com esses leads para que você consiga direcionar seus interesses para as soluções da empresa.
O cliente ideal
Para prospectar clientes de forma assertiva, você precisa definir o perfil do cliente ideal. Ele será o guia para o processo de prospecção de clientes. Nele, você descreverá um perfil fictício do cliente que a sua empresa almeja atingir.
A fim de definir esse perfil, avalie qual é o cliente que tem o menor custo de aquisição, um maior nível de retenção, um alto lifetime value e pode, futuramente, ser um impulsionador da sua marca. Dessa forma, ao prospectar, o seu time de vendas estará alinhado em qual perfil investir as energias.
Prospecção Ativa X Prospecção Passiva
A prospecção nem sempre exige a busca direta por clientes, uma vez que os próprios potenciais clientes podem buscar pela sua empresa através de indicações, anúncios, eventos, etc.
Prospecção Ativa
Através da prospecção ativa, o vendedor vai ativamente em busca de novos clientes. Ou seja, na maioria das vezes, os potenciais clientes podem não ter plena consciência da sua dor.
Dessa forma, o vendedor precisa dominar as técnicas de vendas a fim de despertar o senso de necessidade e urgência. Os prospects tendem a ser um pouco resistentes nos contatos, uma vez que acabam sendo surpreendidos.
Prospecção Passiva
Em contrapartida, na prospecção passiva, sua empresa deve gerar estímulos para que os potenciais clientes tomem a iniciativa de buscar novos fornecedores. Essa atração é feita através do marketing, com postagens em blog, publicações nas redes sociais, podcasts, vídeos no youtube, etc.
Passo a passo para a prospecção de clientes
Prospectar clientes não se resume a apenas realizar ligações, é um processo que deve seguir algumas etapas para trazer resultados. Apesar de não existir uma regra para estruturar a prospecção de clientes, você pode segmentar nestas etapas:
Pesquisa
Primeiramente é necessário fazer uma pesquisa aprofundada sobre os prospects, entender quem são, quais são as suas dores e como abordá-los.
Prospecção
Esse é o momento de fazer o primeiro contato. Porém, é provável que você não chegue diretamente ao tomador de decisão.
Conexão
Já nessa etapa da prospecção de clientes, é o momento em que você realmente chega ao tomador de decisão, ele é o seu prospect.
Educação
Aqui é o momento de identificar quais são as dores do prospect e mostrar como você pode solucionar esses problemas.
Fechamento
Por fim, é hora de transformar oportunidades em negócios!
